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1 一般営業職はルートセールスとかなり違う!大事な事は価値を気づかせる事!

では一般営業職についてお話します。私は営業には自信があったので次は結果がすぐ報酬につながる一般営業職を選びました。結果ですか?1年近く撃沈しました(笑)しかしなぜ売れなかったのか、ある事がきっかけで分かった為そこから一般営業職のコツが分かる様になりました。※この部分は後で詳しくお話します。

どんな仕事内容かと言うとまずアポインターがアポをとって営業がそこに訪問し物を売っていくという流れなんですが、その物が約40万円でわずか2時間程の間で即決で売っていくという内容でした。ここで何故即決かというとこの世界では後日で決まるケースは1%もあるかないかという位だからです。

もちろん一般営業職でも即決をとらなくてもよい職種もたくさんあると思います。しかし人は他人の意見に左右されやすい、感情が変わりやすい事を考えると即決にもっていった方が圧倒的によいでしょう。ルートセールスと一般営業職の最大の違いはこの即決を促す点だと思います。それと与えられた商材のみで勝負しなければならないケースが多いのでそれなりの説得力が必要です。
ポイントは高い買い物だとは思わせない、またはその値段以上の価値を伝える事とその商品の良さを相手に納得してもらう事です。

ここで一つ考えてもらいたい事があります。スマホは高いと思いますか?私は高いとは思いません。それはただの電話がと考えれば高いですよ。でも考えてみて下さい。まず通信料は新聞の朝刊と夕刊をとったときと比べると?
次は端末です。出来る事は?カメラ(静止画、動画)、オーディオ、ナビ、電子辞書、これらを個々で買うと?まだまだありますがたったこれだけでも元はとれてますよね?

また値段がどうのこうのというよりみんな持ってますよね?(私はガラケー民ですが、タブレット持ちです)
ここで「みんな持っている」というのも物を売る為に重要な要素となります。


人が物を欲しがる要素

感情を快にしたい

視覚:美しい、かわいい、カッコイイ
聴覚:良い音、良い声
嗅覚:良い匂いと感じる
味覚:美味しいと感じる
触覚:心地よいと感じる肌触り、心地よい感じる温度

不快を避けたい

視覚:見えない物を見える様にする、見たくない物を見えないようにする
聴覚:不快だと感じる音を避ける、聞きづらいから聞きやすくできる様にする
嗅覚:不快だと感じる匂いを避ける
味覚:まずいと感じる物を避ける
触覚:痛い物を避ける、暑い寒いを避ける

他人に認めてもらいたい(きれい、かわいい、カッコイイ、頭いい、面白い、仕事ができる等々、と思われたい)

感動したい

手間を省きたい

健康でいたい


まだまだたくさんあると思いますがこれらを例に上げたとしてもすべての事に対して商品化されていませんか?

人が物を欲しがる要素はほとんどが感情と生命に関わる事です。

ここでもう一つ加えると自分では良いと感じない物でも「みんなが持ってる物」も欲しくなります。



物を売る上で重要な事は上記で上げた事を気付かせる事です!


ルートセールス編はこちら


一般営業職編はこちら


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2 セールストークはストーリー化させて楽しく行いましょう!

まずこの場では商品説明からクロージングまでの流れを「デモ」(デモンストレーション)と呼ばせていただきます。


デモでのポイント


1 コミュニケーション:まずは仲良くなりましょう。仲良くなる為のポイントはこちらを参照。また家族構成などお客さんの情報収集もしておきましょう。


2 例話法:分かりづらい内容はなるべく例えば話で。また「昨日の奥さんは・・・でした」「先程のお客さんは・・・と言ってました」などと他の人もみんな持っている、使っているような表現をする


3 二者択一の問いかけ:二者択一にする事によってデモをしている商品の方に答えを誘導する。例「毎月同じ金額のお金を払うなら自分の物になる方とならない方はどちらがよいですか?」、「普段持ち歩く物で同じ大きさのものなら軽い方と重い方はどちらがよいですか?」この様に問い掛けた場合はよっぽどのひねくれ者ではない限り前者を選ぶでしょう。この様にお客さんに話させる事を繰り返す事によって商品のよさが伝わってきます。


4 五感を刺激:見せて、聞かせて、嗅がせて、食べさて、触らせて!なるべく五感を刺激させて下さい。これだけで「すごい」「欲しい」等の声が上がる事も少なくありません。


5 デモ中の確認:デモ中にお客さんが話の内容を理解出来ているか、あるいは説明した事に納得してしているか常に確認します。もし首をかしげたり顔をしかめていたりしたら話を進めずに理解、納得するまで例話法を用いて分かりやすく説明しましょう。また質問されたら必ず答えましょう!


6 夢のトーク:その商品を手に入れたらあんなことも出来る、こんな生活が送れる様になる等と想像させましょう!


7 押し引きのバランス:個人的にはここが一番重要だと思います。前に少し触れていますが私が売れなかった最大の理由はここでした。デモを録音するように命令されてその録音したデモをみんなに聞かされて公開処刑されました(笑)死ぬほど恥ずかしかったですが、自分に足りないものは「引き」が出来ない事でした。

デモは回数を重ねていくとある程度は説明は上手くなっていくものです。しかし高い物程それだけではなかなか売れません。必ずと言っていい程どこかでお客さんから拒絶反応が出てきます。ここで戦ってはいけません。下手するとお客さんがムキになってこちらもムキになって口論になりデモそのものが崩壊するからです。騙されたと思って引いてみて下さい!

例えば「欲しいなぁ・・・でも高いなぁ」こんな事をお客さんが言ったとします。大体の営業マンはここで値段についてあれこれ説明しようとします。でもいまの私ならこう言います「高い思うなら無理する必要はないと思いますよ」とスパッと言います。ここで不思議な事が起こります。苦笑いをしたり「ちょっと待ってよ!」と言ったり。もちろん全部が全部こうなるとは限りませんが、仮に無反応だとしてもそのデモはまだ生きてます。戦ってデモが崩壊するよりはよっぽどマシです。
欲しいサインが現れているときはむしろ思い切って引いた方が効果的です。もちろん押すところ押しますが引くべきところで引けないと気分良く買ってもらうことは出来ません。


8 テスクロ(テストクロージング):テスクロとはお客さんがどのくらい興味があるのか知ったり、お客さんがその商品を欲しいという事を再認識させる為に使います。例「この商品10人に見せたら何人が欲しいと言うと思いますか?」、「もしこの商品を手に入れたらどんな事に使いますか?」等、商品によって何通りもテスクロができると思います。


9 断り文句の対処:最後のクロージングで断り文句が出たらほぼ負けです。もちろんそこから説得して決まるケースもありますが私はこのやり方は好きではありません。後日キャンセルになるケースが多いからです。断り文句の対処はデモの途中で行いクロージングではYESかNOで終わる様に心掛けましょう。三大断り文句「お金が無い」「家族と相談してから」「今日の今日では決められない」
これが三大断り文句ですがここで一つ重要な事は本音と建て前の見極めです。本当に欲しいと思うのなら多少は無理してでも買うものです。しかし購入意欲が70%程なら営業が知恵を貸せば買ってもらえるケースが結構あります。いずれにせよテスクロはこまめに入れて購入意欲があまりないのなら商品のアピールをあの手この手で行いましょう。
デモ中での断り文句の対処法は説明が難しいので後でデモの例を出しながら詳しくお話します。



デモは単なる商品説明だけでなく上記に挙げた事を組み込みながらストーリー化させましょう!




大まかな商品概要
 ↓
セールスポイント1の説明
 ↓
「お金が無い」の断り文句の対処
 ↓
セールスポイント2の説明
 ↓
「家族と相談してから」の断り文句の対処
 ↓
セールスポイント3の説明
 ↓
「今日の今日では決められない」の断り文句の対処
 ↓
クロージング


こんな感じであらかじめ大ざっぱなあらすじを立ててデモトークを考えましょう。


ルートセールス編はこちら


一般営業職編はこちら


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