営業活動のアポをとる為のポイントとは?商談中に次のアポをとろう!

何でも書きますがブログアクセスアップの仕方(主にFC2ブログ)を模索したり、気になったニュースに対してコメントします!

 

営業活動のアポをとる為のポイントとは?商談中に次のアポをとろう!

はじめに

この記事は3本立てです!

営業活動のH(hearing)聞く、P(proposal)提案する、C(closing)約束する、 は具体的にどうやるの?

営業で重要な会話術とは話し上手より話させ上手(聞き上手)になる事!

③営業活動のアポをとる為のポイントとは?商談中に次のアポをとろう! (当記事)

※①から読む事をお勧めします!

⑧ 営業活動のアポをとる為のポイントとは?商談中に次のアポをとろう!

アポは商談の入口でとても重要です。顧客との期待度が低ければ低いほど難しくなっていきます。逆に期待度が高ければ「〇日空いてますか→いいよ」で決まる程楽にとれます。ここでは少しだけ新規のアポどり例を紹介します。

新規のアポ

「初めて電話をかけさていただいてます〇〇社の〇〇と申します。〇〇などを取り扱っている会社なんですが御社の仕入担当の方をお願いします。」

ここで担当者が出なかったら担当者の部署名と名前を聞いておく。出張中などの場合はいつ戻るのか聞いておく。それと直通の電話番号があるかないか聞いておいた方がよい。

担当者が出た場合

「初めて電話をかけさていただいてます〇〇社の〇〇と申します。〇〇などを取り扱っている会社ですが一度商品を見てもらってもよろしいですか?」

ここでNOなら「弊社では定期的に新商品を開発しているのですがそのときはまたお電話をかけさせて頂いてもよろしいですか?」などと言ってしばらく間をおいてからまたかける。

ポイントとしては担当者の名前を知る、またかけてもよいか確認する事です。新規アポは白黒ハッキリしてるケースが多いので数をこなしましょう。簡単な例だけ挙げましたがスキル的な部分は奥が深いので本などで学んだ方が良いでしょう。

既存顧客のアポに関しては初回は電話でアポをとりその後は実際の商談の中でなるべく次のアポをとりましょう!アポをとる為に大事な事はその商談中に宿題をもらう事です。

宿題例:見積、サンプル、企画書、情報など

ここで次のアポの日時がハッキリしないケースも出てきますが大まかな予定は立つと思います。その場では大まかに何週間後くらいなりますと伝えておいて予定がはっきりしたら電話で「この前お話した件ですが予定がはっきりしたで〇〇日に伺ってもよろしいですか?」とすればアポもスムーズにいきます。

また自社の開発中の新商品があるのなら途中経過の物(企画書、デザイン画、部品など)でも十分に提案のネタになりますのでのでこちらでも次回のアポに繋げましょう!

最後に

⑨ 優秀な営業マンは無の状態から商品を作り出す事が出来る!これが営業の集大成!

ここで言う無の状態とは自社で開発予定が無い、既存商品にも無い商品の事を指します。
どういったときに無の状態の商品を提案するかと言うと主には提案する内容が尽きてきたとき、自社での開発商品が当分先になるとき、今まで何を提案してもなかなか決まらなかったときに行います。ただしこれをやってよいのは大きな売上の見込める顧客に限定しましょう!

無の状態から作り出す商品をここでは勝手ながら「顧客ニーズ商品」と呼ばせて頂きます(笑)

顧客ニーズ商品を生み出す為の手段

■過去に顧客がやりたかったがなんらかの問題でボツになった商品あるかを聞き出す

無の状態と言っても本当に真っ白な状態から行うと言う訳ではありません。企業では商品開発にあたって途中でやめてしまうケースが結構あります。その理由はコスト面、技術面、品質面などが複雑に絡み合ったものです。なので意外にその途中経過である企画書、デザイン画、サンプルなどが残っている場合があります。そんなときは積極的にその物を借りたり、コピーをとらせてもらったり、写真をとらせてもらって自社に持ち帰りましょう。またなぜボツになったのかその理由を明確に聞きましょう!

■これからやって行きたい事を聞き出す

ほとんどの企業は新商品を開発していきます、その過程おいて取引のある企業に頼む訳です。それが他社に依頼されたらその時点で手遅れになります。なので先手を打って積極的に聞き出していきましょう!

顧客ニーズ商品はどの様なメリットがあるのかと言うと自社開発の商品の場合は売れるのか売れないのか物が出来て提案してからでないと分かりません。しかし顧客ニーズ商品ならあらかじめ売上見込みがある状態なので売上面だけならある程度は保証された状態にあります。もちろんリスクはあります!例を挙げますね。

顧客ニーズ商品のリスク

1 開発費に対して採算がとれるのか?

2 本当に注文はもらえるのか?

3 途中でボツになる場合がある

4 時間がとられ他の営業活動に支障がでる場合がある

5 失敗した場合に顧客からも自社からも信頼を失う可能性がある

リスクを見ただけでも胃が痛くなりますよね?(笑)

ではなぜ私が勧めるのかと言うとこれをやると営業経験値がグッと上がるからです。成功したらもちろんの事失敗したとしても。まず提案できるのは期待度4以上の顧客ですね。リスクに対して注意点を書いていきます。

1はまず提案先に対してそこだけのオリジナルでいくのか他社にも提案してよいのか決める必要があります。当然の事ですがオリジナルで行うと単価が上がります。なので完全にオリジナルでいくのか、他社にも提案してよいかまた他社にも提案してよい場合はどこまでが妥協点なのか決めていく必要があります。

2はお互いの信頼が第一です。ここで失敗した場合は営業活動の中で最も精神的ダメージが大きいでしょう。失敗しない為に事細かく約束していきましょう!

3はこればっかりはしょうないですが途中経過の物でも他社に提案できる物があったら提案していきましょう!

4は特に顧客ニーズ商品の提案を初めて行う場合は分からない事だらけでどうしても時間がかかりますが、それに勝るノウハウや営業スキルが身につく筈です。なんでもそうですが数をこなせば要領がわかって時間もそれほどかからなくなります。

5は仮に失敗したとしてもその途中経過で誠心誠意を示せていれば顧客からも自社からもそれ程信頼は失われないと思います。

顧客ニーズ商品の提案はものすごく手間がかかりますがこれを身につけてしまえばどんなこと起こっても何とかこなせるだろうという自信が湧いてきます。また自社製品の開発は結局これの延長線上にすぎません。失敗しても構いません、積極的に行っていきましょう!

追記

一般営業職編はこちら「一般営業職はルートセールスとかなり違う!価値を気づかせる事、ストーリー化させる事が大事!」から!

関連記事


 営業ノウハウ

0 Comments

Leave a comment