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2 営業をする前には準備が必要!自社、ライバル社、顧客を知ろう!

 ここが一番重要と言っても過言ではありません。営業をする前にまず自社とライバル社を知りましょう!何を知るべきか?

 自社とライバル社

取り扱っている商品 ・他社との比較→優れている点、劣っている点
          ・価格
          ・納期
          ・サービス

技術:自社に出来て他社に出来ない事

取引条件:支払いスパンが他社と比べて長いか短いか

仕入れ先、得意先:ここを知ると業界全体の体系図が見えて面白くなります
         

次に顧客を知る事

顧客の売上、決算月など :これくらいは話のネタになるので知っておきましょう!

顧客の仕入れ枠 :自分が担当する顧客の中でどの顧客を優先的に攻めるか重要です!

顧客の顧客 :ここも潜在的なニーズをおさえるため知っておきましょう!

顧客の仕入れ先(ライバル社):ここを知らないとシェアを奪う事が出来ません。欲を言うと顧客の仕入れ先の上位3社くらいは知りたいところです。

年間スケジュール:イベント、新商品の予定などで仕入れる時期を知る事で提案のタイミングを逃さない為に重要です!


 いかかがでしたか?すぐに答えが出てきましたか?ルートセールスではまず業界の全体像を知らなければいけません。何も知らないと顧客と何を話していいのか、どうやって攻めていいのか分かりません。情報を得る為には会社の上司や先輩、顧客、ネット、書籍でまずH(hearing)聞く事です!


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