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2 セールストークはストーリー化させて楽しく行いましょう!

まずこの場では商品説明からクロージングまでの流れを「デモ」(デモンストレーション)と呼ばせていただきます。


デモでのポイント


1 コミュニケーション:まずは仲良くなりましょう。仲良くなる為のポイントはこちらを参照。また家族構成などお客さんの情報収集もしておきましょう。


2 例話法:分かりづらい内容はなるべく例えば話で。また「昨日の奥さんは・・・でした」「先程のお客さんは・・・と言ってました」などと他の人もみんな持っている、使っているような表現をする


3 二者択一の問いかけ:二者択一にする事によってデモをしている商品の方に答えを誘導する。例「毎月同じ金額のお金を払うなら自分の物になる方とならない方はどちらがよいですか?」、「普段持ち歩く物で同じ大きさのものなら軽い方と重い方はどちらがよいですか?」この様に問い掛けた場合はよっぽどのひねくれ者ではない限り前者を選ぶでしょう。この様にお客さんに話させる事を繰り返す事によって商品のよさが伝わってきます。


4 五感を刺激:見せて、聞かせて、嗅がせて、食べさて、触らせて!なるべく五感を刺激させて下さい。これだけで「すごい」「欲しい」等の声が上がる事も少なくありません。


5 デモ中の確認:デモ中にお客さんが話の内容を理解出来ているか、あるいは説明した事に納得してしているか常に確認します。もし首をかしげたり顔をしかめていたりしたら話を進めずに理解、納得するまで例話法を用いて分かりやすく説明しましょう。また質問されたら必ず答えましょう!


6 夢のトーク:その商品を手に入れたらあんなことも出来る、こんな生活が送れる様になる等と想像させましょう!


7 押し引きのバランス:個人的にはここが一番重要だと思います。前に少し触れていますが私が売れなかった最大の理由はここでした。デモを録音するように命令されてその録音したデモをみんなに聞かされて公開処刑されました(笑)死ぬほど恥ずかしかったですが、自分に足りないものは「引き」が出来ない事でした。

デモは回数を重ねていくとある程度は説明は上手くなっていくものです。しかし高い物程それだけではなかなか売れません。必ずと言っていい程どこかでお客さんから拒絶反応が出てきます。ここで戦ってはいけません。下手するとお客さんがムキになってこちらもムキになって口論になりデモそのものが崩壊するからです。騙されたと思って引いてみて下さい!

例えば「欲しいなぁ・・・でも高いなぁ」こんな事をお客さんが言ったとします。大体の営業マンはここで値段についてあれこれ説明しようとします。でもいまの私ならこう言います「高い思うなら無理する必要はないと思いますよ」とスパッと言います。ここで不思議な事が起こります。苦笑いをしたり「ちょっと待ってよ!」と言ったり。もちろん全部が全部こうなるとは限りませんが、仮に無反応だとしてもそのデモはまだ生きてます。戦ってデモが崩壊するよりはよっぽどマシです。
欲しいサインが現れているときはむしろ思い切って引いた方が効果的です。もちろん押すところ押しますが引くべきところで引けないと気分良く買ってもらうことは出来ません。


8 テスクロ(テストクロージング):テスクロとはお客さんがどのくらい興味があるのか知ったり、お客さんがその商品を欲しいという事を再認識させる為に使います。例「この商品10人に見せたら何人が欲しいと言うと思いますか?」、「もしこの商品を手に入れたらどんな事に使いますか?」等、商品によって何通りもテスクロができると思います。


9 断り文句の対処:最後のクロージングで断り文句が出たらほぼ負けです。もちろんそこから説得して決まるケースもありますが私はこのやり方は好きではありません。後日キャンセルになるケースが多いからです。断り文句の対処はデモの途中で行いクロージングではYESかNOで終わる様に心掛けましょう。三大断り文句「お金が無い」「家族と相談してから」「今日の今日では決められない」
これが三大断り文句ですがここで一つ重要な事は本音と建て前の見極めです。本当に欲しいと思うのなら多少は無理してでも買うものです。しかし購入意欲が70%程なら営業が知恵を貸せば買ってもらえるケースが結構あります。いずれにせよテスクロはこまめに入れて購入意欲があまりないのなら商品のアピールをあの手この手で行いましょう。
デモ中での断り文句の対処法は説明が難しいので後でデモの例を出しながら詳しくお話します。



デモは単なる商品説明だけでなく上記に挙げた事を組み込みながらストーリー化させましょう!




大まかな商品概要
 ↓
セールスポイント1の説明
 ↓
「お金が無い」の断り文句の対処
 ↓
セールスポイント2の説明
 ↓
「家族と相談してから」の断り文句の対処
 ↓
セールスポイント3の説明
 ↓
「今日の今日では決められない」の断り文句の対処
 ↓
クロージング


こんな感じであらかじめ大ざっぱなあらすじを立ててデモトークを考えましょう。


ルートセールス編はこちら


一般営業職編はこちら


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