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3 営業マンは顧客から期待される事がカギ!何をすれば期待されるのか?

 何社か顧客をもっていると当然の事ながら営業活動をしやすいところしづらいところがあると思います。自己判断で構わないのでランク分けをしましょう!

 顧客からの期待度

期待度1 :〇〇社の担当って誰だったかな?

期待度2 :〇〇社の担当の顔と名前は一致してる程度

期待度3 :〇〇社の担当は多少無理を言っても融通を利かせてくれる

期待度4 :〇〇社の担当は優秀だ

期待度5 :何かあったらとりあえず〇〇社の担当に相談しておけば間違いない


営業活動を本格的に行えるのは期待度3以上ですね。耳にタコが出来るくらい聞いた事があると思いますが「商品を売る前に自分を売れ」と言う事です!ではどの様に自分を売っていくか具体的に話していきます。

まずはあなたが顧客に好かれる事です。人が喜ぶ事は自分の事を話す事です。つまりみんな自分の事を自慢したい、他人に認めてもらいたい、称賛されたいんです。ここで注意する事はあなたが一方的に話していけません、話させるのです。一方的に話されると不快に感じる人の方が多いです。どうやって話させるのかはH(hearing)聞く事です!


自分:〇〇さんは入社して何年目でその役職になったんですか?

顧客:〇〇年だよ

自分:すごいですね!自分なんかぜんぜんですよ!部下は何人いるんですか?

顧客:〇〇人

自分:いろいろ大変そうですね。初めて部下をもったとき一番苦労した事ってどんな事ですか?

顧客:ベラベラ・・・・

こんな感じでまずは質問形式で H(hearing)聞く
相づちや感想や称賛を入れてまた H(hearing)聞く
相手が乗ってくると嬉しそうに話してきます。こんな感じになれたらその商談は成功と言っていいでしょう。ここで疑問に思った方も多いと思いますが「商談=商品を売る事」ではないと思います。例えば期待度1の顧客に訪問したときに第一にしなければいけない事は期待度1を期待度2にする、あるいは近づける事が最優先だからです。

ここで大事な事はそのときの商談に対して目標を立てる事です。商談とは商品を見てもらって説明するだけではありません。むしろ手ぶらで顧客のところに行っても全然構いません。目標に至らなかったら何が駄目だったのか分析してまた挑戦しましょう!

目標の具体例

相手に顔と名前を覚えてもらう

顧客の仕入れ先(ライバル社)を知る

顧客がいま仕入れている物を知る

顧客の年間スケジュールを知る

提案する為に宿題をもらう(サンプル作製、見積など)

情報交換をする(自分が知らない業界の情報を聞き出す)


特に顧客の情報を聞き出す事は容易ではない場合が多いです。そんな時はネットや書籍で調べたり会社の先輩や上司、あるいは他社に聞く事も重要です。また訪問した時にも社内の書類や電話の内容にもアンテナを張りましょう!

これは私の個人的意見ですが営業活動とは自分自身が業界に対して学ぶ事、コミュニケーション力を上げていく事、顧客に対して情報を与えたり聞き出す事なども含まれると思います。こういったところをコツコツ積み重ねていくと自信が出てきて次はどう攻めるか戦略が思いついてくるようになってきます。


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