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4 顧客の仕入金額を把握して営業の優先順位を決めよう!

限られた時間の中で売上を伸ばさなければならないのでどの顧客を攻めていくか優先順位を決める事は重要です。



A社 年間仕入金額 2億 当社売上 2,000万円 シェア10%

B社 年間仕入金額 1億 当社売上 7,000万円 シェア70%

C社 年間仕入金額 1億 当社売上 1,000万円 シェア10%

かなり極端な例ですがこの場合の優先順位どうするべきでしょうか?
この場合はA社、C社、B社の順で行うべきですね。シェアが100%になった場合にA社なら1億8,000万円、C社なら9,000万円、B社なら3,000万円伸ばす事が出来ます。ここでひとつ加えるとA社の様に仕入れ枠が広い会社は当然の事ながら競争率も激しいので場合によってはC社を優先的に行う方が良い場合もあります。

つづいて今度は商品の優先順位です。これは単純な事で大きく分けると既存商品、既存改良型商品、新商品になります。
こちらはP(proposal)提案する優先順位は既存商品、既存改良型商品、新商品としますがここはそれ程単純な話ではすまないのでもう少し詳しくお話します。

既存商品・・・すでに似た商品をライバル社も取り扱っている事が多い。攻め手は価格、納期、支払いスパンくらいしかない。また似た商品をライバル社から仕入れている場合はそれなりの理由がある場合が多い。営業的には一番手間がかからないが他社から奪うのは最も難しい

既存改良型商品・・・既存商品のままではなんらかの理由があって提案出来ない為、顧客のニーズにあった様に改良して再提案する。形や素材や品質を替える事が多い為知識が必要。発注ロットの問題や納期の問題が発生しやすく上司に相談してもボツになるケースが多い。

新商品・・・提案して良いか悪いで決まる為提案そのものは簡単だがまれに新商品改良型になる場合もある。またライバル社が似た物を取り扱っていない場合はすんなり決まる事が多い。ただしスケジュール通りに開発されなかったり、特に開発直後に品質や納期に問題が発生する場合が多い。また問題が多くなると提案してから新商品そのものが廃版になる場合もある。

大体こんな感じですね!流れとしては既存商品を提案してダメなら既存改良型商品を提案、そして定期的に新商品の案内をしていきます。


ルートセールス編はこちら


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