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5 営業活動のH(hearing)聞く、P(proposal)提案する、C(closing)約束する、 は具体的にどうやるの?

いよいよ本題に入りました。ここから実戦的な事なので顧客からの期待度は3以上という前提で話していきます。

商談の流れ

1 いま顧客が仕入れている物の中で、いまはライバル社から仕入れているが自社でも提案できそうな物を聞く
       
2 なぜそこから仕入れているのか理由を聞く
       
3 不満やいま抱えている問題点を聞く(品質、形状、素材、納期、価格、支払い条件等)
       
4 仮にその条件を満たしたら自社に切り替えもらえるのか提案する
       
5 OKならそこで次のアポをとり(約束する)宿題として持ち帰る
       
6 上司に商談内容を伝えて顧客からの条件を形にしていく(サンプル、見積書等)
       
7 再び訪問して与えられた条件の物を提案する
       
8 注文として約束する


これが理想の商談の流れですね。でも現実はこんな甘くいきませんよね(笑)なのであえて番号をふっておきました。行き詰まったときにどう対処していくのかある程度補足していきます。すべてをカバー出来る訳ではありませんが。

1ですが早速関門ですね。顧客から情報を聞き出せない場合はまだ期待度が足りてないか、口が堅いかのどちらかだと思います。前者の場合は期待度が上がるまでもう少し間をおきましょう!またこちらからもいろいな情報を与えていくとかなりの近道になります。後者の場合は本人以外(その人の部下あるいは上司)から聞きだすのも手段の一つです。あと社内の書類や物や電話等。また外部から聞くのもアリです。

2は明確な理由があってどうにもならない場合はしばらく保留して次の手を考えましょう。この場合は状況が変わるまで待つしかないです。

3ではここで不満や問題点がでた場合、現物を借りるか買い取って会社に持ち帰りましょう。

4は特に明確に聞きましょう。月ベースでどの位仕入れているのか?納期はどのくらいでなければいけないのか?今後も安定して仕入れていくのか?価格はどのくらいでなかればいけないのか?ここで聞かなければいけない事が抜けると顧客からも自社からもトラブルが発生してしまいます。また既存改良型商品の場合はそれを他社にも提案してよいのかどうか確認しておく事も大事です。OKなら上司からの了承を得やすくなりますし他社にも提案のネタとしてもっていけるからです。

5は形にしていくまでかなり時間がかかる場合があるので次の提案がいつになるのか分からない事も多いです。ですがその間は訪問しない訳にはいかないので別の提案でアポをとったり、進捗状況を伝えたりして顧客から離れない様にしましょう。また自社で出来るかどうか分からない場合が多いのでそういった場合は可能かどうかいついつに連絡しますと言って後日電話などで連絡しましょう。もし出来なければ他の提案を考えましょう。

6はむしろ顧客よりもライバル社よりも厄介な相手ですね(笑)ボツが出ればそれまでになってしまいますので。上司に信頼されていくしかないですね。

7は一発で決まれば問題無いですがそう簡単にはいかない場合があるので問題点を具体的に聞いて再提案します。なるべく早く対応していきましょう!

8は土壇場で条件が少し変わるケースがあるのでそんなときは多少は譲歩して注文の約束を優先しましょう!


本格的な商談はこんな感じの流れになりますが毎度毎度商品を持っていける業界はそれ程多くはないと思います。なので物を持って行かなくても話だけで商談が出来る営業マンを目指していきましょう。特に相手にとって有意義な情報を与えられると顧客からの期待度は上がっていきます。期待度が上がってくると相手からの電話が多くなってきたりこちらからアポを取らなくても呼び出されたりする事が多くなってきます。


ルートセールス編はこちら


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