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営業で重要な会話術とは話し上手より話させ上手(聞き上手)になる事!

はじめに



この記事は3本立てです!


営業活動のH(hearing)聞く、P(proposal)提案する、C(closing)約束する、 は具体的にどうやるの?

②営業で重要な会話術とは話し上手より話させ上手(聞き上手)になる事! (当記事)

営業活動のアポをとる為のポイントとは?商談中に次のアポをとろう!


※①から読む事をお勧めします!


6 優秀な営業マンは顧客の声の本質を知る!ただの御用聞きではダメ!




顧客が発する言葉を聞いてその通りに行動する事はもちろん大事ですがこれだけだとただの「御用聞き」になってしまいます。大事な事は顧客が発する言葉の本質を知る事です。


ちょっと分かりづらいので具体例を挙げます!
(営業マンは部品メーカーとします)

顧客「おたくの製品のこの部分が壊れやすいからもう少し太く仕様変更してくれないか?」

自分「その様に仕様変更する事はもちろん可能です。ただ1点確認したいのですが今までは壊れるという事はなかったのになぜ突然壊れる様になったのですか?」

顧客「いやね、新しい外注先からそう言われたんだよ!」

自分「新しい外注先ですか。それならおそらく製造のマニュアルに従っていないから壊れてる可能性がありますね。マニュアルを渡しますのでその外注先に確認をとってもらってよろしいですか?」

数日後

顧客「ごめん、外注先の加工方法が悪かっただけみたい。君の言うとおりだったよ」




どういう事かと言うと顧客からまず仕様変更を求められていますよね?ただ外注先はマニュアルに従っていないから仮に仕様変更をしたとしてもまた壊されてしまう可能性があります。もしそのまま仕様変更を行ってまた壊れたとなると信頼関係はどうなるでしょうか?おそらく悪くなると思います。

ここで大事な事は顧客から言われた事に対してその経緯を知る事です。上に挙げた例は私が実際に経験した事です。

つまり「聞く」とういう事は表面的な部分だけでくその本質を探る事がとても重要になってきます。


7 営業で重要な会話術とは話し上手より話させ上手(聞き上手)になる事!



会話術と言っても声にメリハリを!とか噛まずに話せるようになれ!とかそんな事を言っているのではありません。ただ単に話させ上手(聞き上手)と褒め上手になる事です!バランス的には相手が7割、自分が3割話すくらいが良いでしょう。前にも少し触れましたが「人は感謝されたい、称賛されたい、尊敬されたい」生き物なのです!相手が気分良くなると普段なら聞けない事も教えてくれる様になります。


■相手の気分を良くさせる言葉の例

ありがとうございます、さすがですね、仕事ができますね、頭いいですね、うらやましいです、優しいですね、上手ですね、面白いですね、等



あと会社やその人の部下を褒めるのもありです。

また質問のコツとして単刀直入に聞くより「~ですが~ですか?」の流れで聞いた方が自然体で答えてくれやすい




■相手の仕入先を聞く場合

「〇〇社や〇〇社はこの業界では結構有名なんですが御社は取引があるんですか?」



ただ単に「仕入先はどこですか?」と聞くよりこの様に聞いた方が答えてくれる可能性が高くなります。また具体的社名を上げてることによって仮に答えてもらえなくても反応で分かる場合もあります。


あと会話の中で相手が話した言葉(とても重要そうな事)がよく分からなくてモヤモヤした事はありませんか?もし分からないままではチャンスを逃してしまいます。 自分が納得するまで具体的に聞きましょう! 少し例を挙げますね。


■情報を引き出すのに使える言葉

「例えば?」「具体的に言いますと?」「勉強不足ですいません、〇〇とはどういう事ですか?」「と言いますと?」「5W2H(いつ、どこで、誰が、何を、なぜ、どのように、どのくらい)」等



■話の話題を変えたい場合

「ところで」「ふと思ったんですが」「話は変わりますが」等




例えば顧客との会話の中で「イベント」というとても大事そうな言葉が出てきたとします。上記の事をふまえて総集編として会話のやりとりを例にしていきます。顧客の会話はあえて短く書きます。実際にはもっと長くなる筈です。


会話例

顧客「今度イベントがあるからその準備で忙しくなるな~」

自分「それは大変ですね!だいたいいつぐらいからその準備が始まるんですか?」

顧客「〇日から」

自分「〇日からですか、もうすぐじゃないですか。と言うことはしばらくは〇〇さんとはこうして会うことは出来ないんですか?

顧客「〇日までは無理だな」

自分「それは寂しいです。ところでそのイベントってよく耳にするんですが内容まではよく分からないんですよ。勉強不足ですいません教えてもらっていいですか?」

顧客「〇〇」

自分「ありがとうございます、とても勉強になりました。という事は〇〇みたいな事もやるんですか?」

顧客「やるよ」

自分「それならそのイベントに合いそう物があります。〇日から忙しくなるという事は〇日にその商品を見てもらってよろしいですか?」

顧客「いいよ」




会話の流れとして質問をして相手が答えたときには感想を言ったり、褒めたり、相づちを打ったりして相手の気分をよくしていきましょう。そしてまた質問と繰り返していきます。こうする事によって聞き手になりながら会話の主導権を握れます。また分からない事を少しづつ自分が理解するまで聞きます。この商談では自分が知らなかった「イベント」を知った事によって提案する物と次のアポまで決められたよい例ですね。


追記


続きはこちら「営業活動のアポをとる為のポイントとは?商談中に次のアポをとろう!」から!

一般営業職編はこちら「一般営業職はルートセールスとかなり違う!価値を気づかせる事、ストーリー化させる事が大事!」から!




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