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5 営業活動のH(hearing)聞く、P(proposal)提案する、C(closing)約束する、 は具体的にどうやるの?

いよいよ本題に入りました。ここから実戦的な事なので顧客からの期待度は3以上という前提で話していきます。

商談の流れ

1 いま顧客が仕入れている物の中で、いまはライバル社から仕入れているが自社でも提案できそうな物を聞く
       
2 なぜそこから仕入れているのか理由を聞く
       
3 不満やいま抱えている問題点を聞く(品質、形状、素材、納期、価格、支払い条件等)
       
4 仮にその条件を満たしたら自社に切り替えもらえるのか提案する
       
5 OKならそこで次のアポをとり(約束する)宿題として持ち帰る
       
6 上司に商談内容を伝えて顧客からの条件を形にしていく(サンプル、見積書等)
       
7 再び訪問して与えられた条件の物を提案する
       
8 注文として約束する


これが理想の商談の流れですね。でも現実はこんな甘くいきませんよね(笑)なのであえて番号をふっておきました。行き詰まったときにどう対処していくのかある程度補足していきます。すべてをカバー出来る訳ではありませんが。

1ですが早速関門ですね。顧客から情報を聞き出せない場合はまだ期待度が足りてないか、口が堅いかのどちらかだと思います。前者の場合は期待度が上がるまでもう少し間をおきましょう!またこちらからもいろいな情報を与えていくとかなりの近道になります。後者の場合は本人以外(その人の部下あるいは上司)から聞きだすのも手段の一つです。あと社内の書類や物や電話等。また外部から聞くのもアリです。

2は明確な理由があってどうにもならない場合はしばらく保留して次の手を考えましょう。この場合は状況が変わるまで待つしかないです。

3ではここで不満や問題点がでた場合、現物を借りるか買い取って会社に持ち帰りましょう。

4は特に明確に聞きましょう。月ベースでどの位仕入れているのか?納期はどのくらいでなければいけないのか?今後も安定して仕入れていくのか?価格はどのくらいでなかればいけないのか?ここで聞かなければいけない事が抜けると顧客からも自社からもトラブルが発生してしまいます。また既存改良型商品の場合はそれを他社にも提案してよいのかどうか確認しておく事も大事です。OKなら上司からの了承を得やすくなりますし他社にも提案のネタとしてもっていけるからです。

5は形にしていくまでかなり時間がかかる場合があるので次の提案がいつになるのか分からない事も多いです。ですがその間は訪問しない訳にはいかないので別の提案でアポをとったり、進捗状況を伝えたりして顧客から離れない様にしましょう。また自社で出来るかどうか分からない場合が多いのでそういった場合は可能かどうかいついつに連絡しますと言って後日電話などで連絡しましょう。もし出来なければ他の提案を考えましょう。

6はむしろ顧客よりもライバル社よりも厄介な相手ですね(笑)ボツが出ればそれまでになってしまいますので。上司に信頼されていくしかないですね。

7は一発で決まれば問題無いですがそう簡単にはいかない場合があるので問題点を具体的に聞いて再提案します。なるべく早く対応していきましょう!

8は土壇場で条件が少し変わるケースがあるのでそんなときは多少は譲歩して注文の約束を優先しましょう!


本格的な商談はこんな感じの流れになりますが毎度毎度商品を持っていける業界はそれ程多くはないと思います。なので物を持って行かなくても話だけで商談が出来る営業マンを目指していきましょう。特に相手にとって有意義な情報を与えられると顧客からの期待度は上がっていきます。期待度が上がってくると相手からの電話が多くなってきたりこちらからアポを取らなくても呼び出されたりする事が多くなってきます。


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「はてブ」封印中7日目

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6 優秀な営業マンは顧客の声の本質を知る!ただの御用聞きではダメ!

顧客から何か頼まれたときにただ言われるがままに行動してしまう事はありませんか?それでは言い方が少し悪いですがただの「ガキのつかい」です。なぜその様な事を頼むのか目的をH(hearing)聞く事がとても重要になってきます。例を挙げていきますね。


 
顧客「おたくの商品のこの部分もう少し太くして壊れづらい様にしてくれないか?」

自分「その様にする事は可能です。ただ一つお聞きしたいのですがいままでは何事もなかったのに何故突然その様な事をおっしゃるんですか?」

顧客「いやね、新しく取引をした業者がおたくの商品を加工するときによく壊れるからそうしてくれないかって頼まれたんだよ」

自分「それはその業者が加工マニュアルを守ってない可能性があります。マニュアルを渡しますので加工方法が間違ってないか確認してもらえますか?」
 後日

顧客「いやーごめんごめん、君の言うとおりだったよ」


私は製造業の営業だった事がありまして実際この様な事がちょくちょくありました。ここでのポイントは仮に言われるがままに商品を作ったとして問題は解決できたでしょうか?加工方法が間違っていたから再発した可能性は大ですよね!新しく作った商品でまた壊れたら顧客からの印象はさらに悪くなります。

この様に顧客から依頼、問い合わせ、相談などがあった場合その本質知る事によって手間が省けたり、クレームにならなかったり、次に何を提案すればよいか分かったりする事は少なくありません。顧客の声や自分に取り巻く問題に対して常に「なぜ?なぜ?なぜ?」を追求していきましょう!


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「はてブ」封印中7日目

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7 営業で重要な会話術とは話し上手より話させ上手(聞き上手)になる事!

会話術と言っても声にメリハリを!とか噛まずに話せるようになれ!とかそんな事を言っているのではありません。ただ単に話させ上手(聞き上手)と褒め上手になる事です!バランス的には相手が7割、自分が3割話すくらいが良いでしょう。前にも少し触れましたが「人は感謝されたい、称賛されたい、尊敬されたい」生き物なのです!相手が気分良くなると普段なら聞けない事も教えてくれる様になります。

相手の気分を良くさせる言葉の例・・・ありがとうございます、さすがですね、仕事ができますね、頭いいですね、うらやましいです、優しいですね、上手ですね、面白いですね、等
あと会社やその人の部下を褒めるのもありです。

また質問のコツとして単刀直入に聞くより「~ですが~ですか?」の流れで聞いた方が自然体で答えてくれやすい



相手の仕入先を聞く場合・・・「〇〇社や〇〇社はこの業界では結構有名なんですが御社は取引があるんですか?」

ただ単に「仕入先はどこですか?」と聞くよりこの様に聞いた方が答えてくれる可能性が高くなります。また具体的社名を上げてることによって仮に答えてもらえなくても反応で分かる場合もあります。

あと会話の中で相手が話した言葉(とても重要そうな事)がよく分からなくてモヤモヤした事はありませんか?もし分からないままではチャンスを逃してしまいます。 自分が納得するまで具体的に聞きましょう! 少し例を挙げますね。

情報を引き出すのに使える言葉・・・「例えば?」「具体的に言いますと?」「勉強不足ですいません、〇〇とはどういう事ですか?」「と言いますと?」「5W2H(いつ、どこで、誰が、何を、なぜ、どのように、どのくらい)」等

また話の話題を変えたい場合は「ところで」「ふと思ったんですが」「話は変わりますが」等


例えば顧客との会話の中で「イベント」というとても大事そうな言葉が出てきたとします。上記の事をふまえて総集編として会話のやりとりを例にしていきます。顧客の会話はあえて短く書きます。実際にはもっと長くなる筈です。

会話例

顧客「今度イベントがあるからその準備で忙しくなるな~」

自分「それは大変ですね!だいたいいつぐらいからその準備が始まるんですか?」

顧客「〇日から」

自分「〇日からですか、もうすぐじゃないですか。と言うことはしばらくは〇〇さんとはこうして会うことは出来ないんですか?

顧客「〇日までは無理だな」

自分「それは寂しいです。ところでそのイベントってよく耳にするんですが内容まではよく分からないんですよ。勉強不足ですいません教えてもらっていいですか?」
顧客「〇〇」

自分「ありがとうございます、とても勉強になりました。という事は〇〇みたいな事もやるんですか?」

顧客「やるよ」

自分「それならそのイベントに合いそう物があります。〇日から忙しくなるという事は〇日にその商品を見てもらってよろしいですか?」

顧客「いいよ」


会話の流れとして質問をして相手が答えたときには感想を言ったり、褒めたり、相づちを打ったりして相手の気分をよくしていきましょう。そしてまた質問と繰り返していきます。こうする事によって聞き手になりながら会話の主導権を握れます。また分からない事を少しづつ自分が理解するまで聞きます。この商談では自分が知らなかった「イベント」を知った事によって提案する物と次のアポまで決められたよい例ですね。


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8 営業活動のアポをとる為のポイントとは?商談中に次のアポをとろう!

アポは商談の入口でとても重要です。顧客との期待度が低ければ低いほど難しくなっていきます。逆に期待度が高ければ「〇日空いてますか→いいよ」で決まる程楽にとれます。ここでは少しだけ新規のアポどり例を紹介します。



新規のアポ

「初めて電話をかけさていただいてます〇〇社の〇〇と申します。〇〇などを取り扱っている会社なんですが御社の仕入担当の方をお願いします。」

ここで担当者が出なかったら担当者の部署名と名前を聞いておく。出張中などの場合はいつ戻るのか聞いておく。それと直通の電話番号があるかないか聞いておいた方がよい。

担当者が出た場合

「初めて電話をかけさていただいてます〇〇社の〇〇と申します。〇〇などを取り扱っている会社ですが一度商品を見てもらってもよろしいですか?」

ここでNOなら「弊社では定期的に新商品を開発しているのですがそのときはまたお電話をかけさせて頂いてもよろしいですか?」などと言ってしばらく間をおいてからまたかける。

ポイントとしては担当者の名前を知る、またかけてもよいか確認する事です。新規アポは白黒ハッキリしてるケースが多いので数をこなしましょう。簡単な例だけ挙げましたがスキル的な部分は奥が深いので本などで学んだ方が良いでしょう。

既存顧客のアポに関しては初回は電話でアポをとりその後は実際の商談の中でなるべく次のアポをとりましょう!アポをとる為に大事な事はその商談中に宿題をもらう事です。

宿題例:見積、サンプル、企画書、情報など

ここで次のアポの日時がハッキリしないケースも出てきますが大まかな予定は立つと思います。その場では大まかに何週間後くらいなりますと伝えておいて予定がはっきりしたら電話で「この前お話した件ですが予定がはっきりしたで〇〇日に伺ってもよろしいですか?」とすればアポもスムーズにいきます。

また自社の開発中の新商品があるのなら途中経過の物(企画書、デザイン画、部品など)でも十分に提案のネタになりますのでのでこちらでも次回のアポに繋げましょう!


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